Notiz Nr.
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01.06.2026
Schuld am falschen Ort.
Wenn nach einem Wechsel die Verkäufe einbrechen, kriegt fast immer der oder die Neue die Schuld. Meistens zu Unrecht
Der langjährige Verkäufer geht und jemand Neues übernimmt sein Gebiet. Ein halbes Jahr später sind drei wichtige Kunden weg und die Zahlen sehen eher mies aus.
Alle zeigen mit dem Finger auf den Neuen. Zu wenig Biss, kann nicht verkaufen oder wäre dem Vorgänger nie passiert.
Dabei hingen genau diese Kunden nie an der Firma. Sie hingen an einer Beziehung, die der alte Verkäufer über Jahre aufgebaut und nie mit jemandem geteilt hat. Nicht mal die beste Übergabe der Welt holt zwanzig Mittagessen und das Vertrauen daraus nach. Verkäufer geht, Kunde geht mit.
Das durfte ich bereits bei Audi & Tesla im Verkauf erleben: Was nach einem Wechsel als Vertriebsproblem auftaucht, wurde lange vorher angelegt. Der Wechsel macht es einfach sichtbar.
Umsatz, der an einer einzigen Person hängt, ist kein Vertriebsproblem. Es ist eine Struktur, die nie für den Tag "danach" gebaut wurde.
Bevor man dem Neuen die Schuld gibt, lohnt die ehrlichere Frage: Was wurde wirklich übergeben und was hat der Vorgänger einfach mitgenommen?
Wie viel an einzelnen Personen hängt, zeigt eine Auslegeordnung.
Diese Notiz kommt aus meiner Arbeit mit KMU im Wandel. Wenn dir davon etwas bekannt vorkommt, gibt es einen einfachen ersten Schritt.